Guía · Métricas
¿Cuánto debería vender el email en tu tienda online?
Es una de las primeras preguntas que nos hacen en las llamadas de diagnóstico. Hay una respuesta corta, y otra más útil.
La respuesta corta
No hay una cifra oficial. Las referencias más citadas por herramientas y equipos que trabajan con Klaviyo sitúan a una tienda online consolidada en torno al 25–40 % de la facturación atribuida a email y SMS, por debajo del 20 % en tiendas que están empezando con el canal y por encima del 40 % en las más maduras.
Dos datos que ayudan a leer esa cifra:
- Según los datos de Klaviyo, las automatizaciones (flows) generan cerca del 41 % de los ingresos del email con solo el 5,3 % de los envíos.
- El informe de Omnisend con datos de 2024 llega a una conclusión parecida: los emails automatizados generaron el 37 % de las ventas por email con el 2 % de los envíos.
Es decir: lo que más vende no es enviar más, sino tener bien montado lo que se envía solo.
Por qué el porcentaje engaña
Compararte con un “25 %” sin más puede llevarte a conclusiones equivocadas, por cuatro motivos:
- La atribución. Las herramientas de email suelen atribuirse una venta si el cliente abrió o hizo clic en un email días antes de comprar. Parte de esas ventas habrían ocurrido igual. Una tienda puede tener un porcentaje alto y un email que aporta poco de verdad.
- Lo que inviertes en anuncios. Si los anuncios crecen mucho, el porcentaje del email baja aunque el email venda más que antes.
- El tamaño y la salud de la lista. Una lista grande con muchos contactos que no abren infla los envíos y hunde los resultados por envío.
- El tipo de producto. Un consumible que se repone cada mes no se puede comparar con un producto que se compra una vez cada dos años.
Tres números más útiles que el porcentaje
- Cuánto vende el email por automatizaciones y cuánto por campañas. Si casi todo llega por campañas con descuento, hay mucho recorrido en las automatizaciones (y probablemente un problema de dependencia del descuento, que contamos en esta guía).
- Cuánto ingresas por cada persona que recibe un email. Es la forma más justa de comparar un mes con otro y un envío con otro, porque no depende de cuántos emails mandes.
- Qué porcentaje de tus clientes repite y cuánto tarda en hacerlo. Al final, el trabajo del email en una tienda que ya vende es que los clientes vuelvan. Si eso no mejora, da igual lo que diga el porcentaje. Lo explicamos en clientes que compran una vez y no vuelven.
Si quieres saber cuánto vende el email de verdad, la forma más fiable es comparar con un grupo de control: una parte pequeña de clientes que no recibe un email concreto. La diferencia entre los dos grupos es lo que ese email aporta.
Señales de que tu email se está quedando corto
- Casi todo lo que vende el email llega el día de una promoción.
- No hay nada que se envíe después de la compra, salvo la confirmación del pedido.
- Nunca se ha limpiado la lista y se sigue escribiendo a quien no abre desde hace meses.
- Las automatizaciones que hay se montaron hace tiempo y nadie las ha revisado.
- No sabes qué porcentaje de tus clientes ha comprado más de una vez.
Si te reconoces en dos o más, es muy probable que el email esté dejando ventas sobre la mesa. Para ponerle una cifra aproximada a tu caso tienes la calculadora de rentabilidad en nuestros recursos gratuitos.
Fuentes